Avez-vous un système d’offres ?
Système d’offres ou outils de communication qui co-existent ?
Le vrai sujet, ce n’est pas de créer UNE bonne offre.
C’est de construire un système d’offres.
Aujourd’hui, beaucoup d’entreprises empilent une prestation ou un produit, puis un autre, puis une nouvelle idée.
Résultat : des offres qui se répondent pas, qui ne se nourrissent pas. Toutes leurs offres reposent sur la vente brute.
Impact direct : panier moyen en faible évolution, fidélisation en silo.
Alors qu’une bonne stratégie d’offres, c’est un écosystème communiquant .
Des offres qui travaillent ensemble
Chaque offre a un rôle :
– attirer
– qualifier
– transformer
– fidéliser
Et surtout : elles doivent se parler entre elles.
C’est là que le système marketing devient intéressant.
Dans le cas de Kanmême : La Flamme > L’Express > L’Eclair
La Flamme permet de débloquer votre marketing en 3h, l’Express de structurer une stratégie marketing et de réconcilier communication et commerce en 3 mois, l’Eclair coordonne et exécute la stratégie marketing et communication écrite, pour vous.
Une offre ne vit pas seule, elle s’inscrit un parcours de vente.
C’est la même chose pour les outils de communication.
Attirer les clients, c’est dur, les fidéliser aussi, alors autant faire en sorte de dépenser moins (dans les outils de communication) et obtenir des résultats business + fort.
Le “cheval de Troie” du système d’offre
Dans ce parcours d’offres, il y a un élément clé, l’offre que j’appelle “cheval de Troie”.
Une offre :
– simple à comprendre
– immédiatement utile
– facile à acheter
Une offre facile pour entrer chez n’importe lequel de vos futurs clients.
Quasiment vendable à chaque fois, même si les clients ne voient pas 100% de votre valeur à ce moment là.
L’offre Cheval de Troie n’est pas forcément la plus rentable à court terme, mais celle qui ouvre la porte.
Vos clients n’achètent pas votre offre la plus complexe en premier : ils testent, observent, valident, se rassurent.
Et c’est là que beaucoup d’entreprises se trompent et veulent vendre trop haut, trop vite.
Alors qu’il faut entrer intelligemment chez vos nouveaux clients, les laisser apprécier votre valeur, votre vision, vos qualités, pour que l’intérêt pour vos autres offres soient évidentes à acheter.
A ce titre, j’observe aussi chez Kanmême que mes offres s’achètent dans un autre sens :
L’Eclair, puis la Flamme, puis l’Express.
Certains clients commencent par cette nécessité de gérer la communication, problème opérationnel avant de vouloir entrer dans leur stratégie business : logique n’est-ce pas ?
Revenir aux fondamentaux
Autre point que vous pouvez retravailler en profondeur : les 7P du marketing pour chacune de vos offres.
Voici les sujets à définir pour chaque offre :
– le Produit
– le Prix
– Place (la politique de distribution)
– Promotion (la communication)
– People (les personnes nécessaires pour distribuer le produit)
– Process (le processus pour délivrer l’offre)
– Physical evidence (les preuves sociales dont vous disposez)
Et une offre solide, c’est 7P remplis, qui ne se juxtapose pas à une offre existante et pas uniquement : “j’ai une bonne idée, si on montait une nouvelle offre”.
Une offre, ce n’est pas un produit
Parce que créer une offre, ce n’est pas : choisir un prix, écrire une page sur un site web et la lancer. C’est penser expérience, parcours et transformation.
On pourrait encadrer cette phrase car c’est cela qui résume ce qu’est un système d’offres.
Chez Kanmême, on arrive souvent pour ajuster, clarifier, repositionner, redéfinir, relier les offres et débloquer beaucoup plus que prévu.