Attirer des prospects : et s’ils n’étaient tout simplement pas prêts à acheter ?

Vous avez l’impression de tout faire correctement : site web, publications LinkedIn, newsletter… mais votre client idéal, votre prospect ne mord pas à l’hameçon. Pourquoi ? Parce que, dans la majorité des cas, vous leur parlez comme à des personnes prêtes à sortir la carte bleue. Or, ce n’est pas le cas. La plupart des visiteurs de votre site ne savent même pas encore qu’ils ont un problème. Alors, comment attirer leur attention, sans vendre tout de suite ? En commençant par le début de leur parcours d’achat.

Dans le jargon marketing, on appelle cette première étape le TOFU – Top Of the Funnel, ou le haut de l’entonnoir de conversion. C’est la phase de découverte. Le moment où vos futurs clients naviguent, lisent, s’interrogent… mais ne cherchent pas encore de solution. À ce stade, votre objectif n’est pas de vendre, mais de capter leur attention, de les éduquer, de créer une relation de confiance. Vous devez devenir une source utile et crédible, bien avant d’être perçu comme un prestataire.

Pourquoi votre communication actuelle n’attire-t-elle pas vos prospects ?

Beaucoup d’entreprises se lancent dans le marketing avec une idée simple : parler de son offre pour convaincre. Pourtant, c’est précisément cette approche qui ralentit vos résultats. Un site web qui liste vos services, une publication qui vante vos produits, un post LinkedIn qui répète « ce que je propose »… Tout cela part d’une bonne intention, mais ne parle qu’à une infime partie de votre audience : celle qui est déjà prête à acheter. Or, dans la réalité, plus de 90 % de vos prospects ne le sont pas encore.

Prenons un exemple : un dirigeant de PME tape sur Google « comment gérer une baisse d’activité ». Il ne cherche pas un consultant ou un CRM. Il cherche à comprendre ce qui se passe. Si votre contenu commence par « Nos solutions d’accompagnement sur-mesure… », vous le perdez. Il clique ailleurs. Il faut d’abord répondre à sa question, avec des mots simples, des exemples concrets, et sans jargon commercial. Comme le dit très justement Ann Handley, autrice du livre Everybody Writes : « Ce n’est pas à vos lecteurs de s’adapter à votre contenu. C’est à votre contenu de s’adapter à vos lecteurs. »

Comment éduquer avant de vendre ? La stratégie TOFU

Mettre en place une stratégie TOFU, c’est accepter que la première étape d’un parcours client ne vise pas à vendre, mais à informer. Tofu est un acronyme signifiant « Top of the Funnel », littéralement le « haut de l’entonnoir ». C’est là que tout commence. À ce stade, vos prospects ne savent pas encore qu’ils ont un problème, ou bien ils le pressentent, mais n’en mesurent pas l’ampleur. Votre mission ? Faire émerger la prise de conscience.

Concrètement, cela veut dire publier du contenu utile, clair et accessible. Par exemple :

• Un article de blog qui explique (« Faut-il vraiment assurer son entreprise contre les cyberattaques ? ») ;
• Une vidéo courte qui montre les coulisses d’un métier (« Que deviennent vos vieilles fenêtres quand on les remplace ? ») ;
• Une infographie simple qui qui explique un sujet flou en un coup d’œil (« Thérapeute, coach, psy : quelles différences pour se sentir mieux ? » )

Vous devenez ainsi une ressource fiable, et non un vendeur pressé. Et c’est précisément ce positionnement qui prépare la vente à venir. La stratégie TOFU n’est pas un gadget marketing : c’est une posture ! C’est reconnaître que la vente est une conséquence, et non un point de départ.

Comment avoir des idées de contenus qui attirent (vraiment) vos prospects ?

Créer du contenu TOFU efficace, ce n’est pas publier pour publier. C’est répondre aux vraies questions que se posent vos prospects, à leur niveau de conscience. Oubliez les discours trop experts ou les démonstrations techniques. Ce que vos futurs clients veulent, c’est des réponses à leurs préoccupations du moment.

Voici quelques formats qui fonctionnent très bien :

• Des articles de blog pédagogiques (« 5 erreurs fréquentes que vos clients commettent en assurance pro (et comment les éviter avant qu’il ne soit trop tard »)
• Des études de cas concrètes (« Comment l’entreprise X a-t-elle réduit de 20 % sa consommation d’énergie en remplaçant ses menuiseries industrielles »)
• Des guides pratiques à télécharger (« Comment repérer les premiers signes d’épuisement avant le burn-out – Guide express à imprimer »)
• Des webinaires thématiques (« Comment organiser un événement pro marquant avec un petit budget (et éviter les 3 pièges classiques) »)

À noter : ces contenus ne doivent pas vendre. Ils doivent aider. Plus vous apporterez de valeur en amont, plus vous gagnerez la confiance de vos lecteurs. Et c’est cette confiance qui, à terme, convertit.

Qu’est-ce que vous avez à y gagner ? Visibilité, crédibilité, et… futurs clients

À première vue, la stratégie TOFU peut sembler contre-intuitive : investir du temps (et parfois un peu d’argent) pour « éduquer gratuitement ». Pourtant, c’est ce qui fait la différence entre une communication qui patine, et une communication qui attire ! En devenant la source de référence dans votre domaine, vous captez une audience que vos concurrents négligent.

Résultat :

• Vous générez plus de trafic qualifié sur votre site ;
• Vous collectez des leads via vos contenus (formulaires, téléchargements, inscriptions) ;
• Vous initiez un lien de confiance avant même le premier échange.

Et surtout, vous n’avez plus besoin de convaincre en rendez-vous ! Le prospect est déjà informé, sensibilisé, et souvent déjà conquis par votre approche. Comme l’a dit Seth Godin : « Le marketing, ce n’est plus vendre ce que vous fabriquez. C’est fabriquer ce que vous pouvez vendre. ». C’est exactement ce que permet la stratégie TOFU.

Et maintenant, qu’allez-vous publier pour devenir incontournable ?

Si vous voulez attirer plus de prospects, la question n’est plus « comment vendre mieux ? », mais « comment aider plus ? ». Les clients que vous ciblez n’attendent pas un devis. Ils attendent d’être éclairés ! D’être guidés. Et, si possible, par quelqu’un qui comprend leur réalité.

Alors, posez-vous cette question : quel contenu puis-je publier cette semaine, qui aide réellement mon audience à avancer, même sans moi ? Parce que c’est ça, au fond, le secret du TOFU. Aider d’abord, vendre viendra ensuite !

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